Sie werden den Deal abschließen, wenn Sie diese 11 Kundentypen verstehen.

Die letzte Sitzung des „Advanced B2B Sales Skills“-Programms von TAS behandelte 11 gängige Kundentypen. Ein Vertriebsleiter schloss zwei Verträge mit ausländischen Unternehmen ab, nachdem er das Gelernte angewendet hatte.

Letzten Dienstagabend fand die Abschlusssitzung des Advanced B2B Sales Skills Programms von TAS statt.

Mein Mentee ist Vertriebsleiter bei einem Unternehmen, das auf hochwertige Büroeinrichtung und -bau spezialisiert ist.

Was mich über die 5 Sitzungen hinweg am meisten freute, waren nicht die mit Notizen gefüllten Notizbücher.

Sondern dass es ihnen gelang, 2 Verträge mit 2 ausländischen Unternehmen abzuschließen.

Nicht durch Glück.

Sondern indem sie die Theorie anwandten, um ihre Art der Beratung, Verhandlung und das Lesen der Kundenpsychologie zu verändern – und zwar weitaus effektiver.

Im letzten Teil des Kurses spielten wir Spiele und diskutierten ein sehr interessantes Thema:

11 gängige Kundentypen und wie man auf jeden einzelnen reagiert.

Viele Verkäufer denken: „Ich muss einfach nur gut beraten.“

Falsch.

Unterschiedliche Kunden brauchen unterschiedliche Ansätze.

Derselbe Satz. Die eine Person mag ihn. Eine andere findet ihn nervig. Einer findet ihn überzeugend. Ein anderer fühlt sich unter Druck gesetzt.

DER RESERVIERTE KUNDE

Sie reden wenig. Sie zeigen kaum Emotionen.

Versuchen Sie nicht, zu viel zu reden. Zeigen Sie Professionalität, Logik und gründliche Vorbereitung. Sie vertrauen Kompetenz mehr als Emotionen.

DER DOMINANTE KUNDE

Sie kontrollieren gerne das Gespräch.

Seien Sie offen. Kommunizieren Sie direkt. Versuchen Sie nicht, zu sehr die Führung zu übernehmen. Geben Sie ihnen das Gefühl, die Kontrolle zu haben.

DER SKEPTISCHE KUNDE

Sie fragen immer: „Ist das wirklich wahr?“ „Gibt es ein Risiko?“

An diesem Punkt brauchen Verkäufer Selbstbewusstsein. Kein Herumreden um den heißen Brei. Keine vagen Antworten. Je klarer, desto besser.

DER HÖFLICHE KUNDE

Verwechseln Sie Höflichkeit nicht mit Zustimmung.

Viele Verkäufer hören einen sanften Ton und denken, der Abschluss sei nah. Nicht unbedingt.

Bei dieser Gruppe funktioniert Aufrichtigkeit immer besser als Verkaufstechniken.

DER DETAILORIENTIERTE KUNDE

Das ist der Typ, der viele Verkäufer ins Schwitzen bringt.

Ich erinnere mich an einen echten Fall eines Mentees.

Der Kunde war Deutscher.

In einem Online-Meeting, das fast 3 Stunden dauerte, fragten sie nach jeder Klausel im Vertrag. Jeder Zahlungsbedingung. Jeder Umsetzungszusage. Jedem möglichen Risiko.

Einige Fragen wurden mehrfach aus verschiedenen Blickwinkeln wiederholt.

Wenn es einem an Geduld mangelt, wird man leicht frustriert.

Aber mein Mentee beantwortete jede Frage ruhig. Klar. Leicht verständlich. Logisch. Untermauert mit echten Belegen. Mit Erklärungen zu Ursachen und Lösungen.

Nach fast 3 Stunden sagte der Kunde: „Ich fühle mich sehr sicher dabei, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.“

Detailorientierte Menschen sind nicht schwierig. Sie brauchen nur genügend Informationen, um sich sicher zu fühlen.

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