Vous gagnez en écoutant.

Vous ne gagnez pas en développement commercial en faisant une présentation.

Vous gagnez en écoutant.

Pas pour répondre. Pas pour prouver que vous êtes intelligent. Mais pour comprendre ce dont votre client a vraiment besoin.

Parce que lorsqu'ils se sentent entendus, ils commencent à vous faire confiance.

Et en développement commercial ?

La confiance est ce qui permet de gagner les contrats.

Merci à Justin Wright pour cette infographie brillante

Les 5 niveaux d'écoute (et comment chacun influence votre succès en développement commercial)

1. En attendant de parler

Vous préparez votre réponse pendant qu'ils parlent.
Cela semble efficace, mais cela signale l'impatience.
Conseil : Lorsqu'ils ont fini de parler, faites une pause de deux secondes avant de répondre.

2. Entendre les mots

Vous vous concentrez sur ce qui est dit, mais pas sur ce qui est sous-entendu.
Vous captez les faits, mais pas le sentiment qui se cache derrière.
Demandez : "Qu'est-ce qui est le plus important à ce sujet pour vous ?" et restez silencieux pour entendre la véritable réponse.

3. Comprendre le message

Vous reliez les idées entre elles.
Vous reflétez le sens plus profond.
Résumez : "Voici ce que j'entends... dites-moi si j'ai bien compris."

4. Reconnaître les émotions

Vous entendez le ton en dessous du contenu.
Vous sentez le stress, l'excitation, le doute.
Essayez : "Il semble qu'il y ait une certaine [émotion] derrière cela... est-ce que cela vous semble juste ?"

5. Entendre ce qui n'est pas dit

Vous remarquez ce qui manque ou ce qui est évité.
Vous sentez les préoccupations cachées et les lacunes.
Demandez : "Y a-t-il quelque chose de plus profond qui motive cela et que nous n'avons pas encore abordé ?"

Les grands auditeurs entendent ce qui n'est pas exprimé, et c'est exactement ce dont il s'agit en développement commercial.

Parce que voici la vérité :

Plus vous écoutez profondément, plus vous pouvez gagner en clarté.

Sur leurs priorités.
Sur leur chemin à suivre.
Sur leurs pressions.

Et lorsque vous comprenez tout cela ?

Vous ne faites plus de présentation.

Vous créez ensemble la solution qu'ils attendaient depuis tout ce temps.

Veuillez noter que la version française est assistée par Ai, des erreurs mineures peuvent donc exister.

Auteur

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