Vous conclurez la vente si vous comprenez ces 11 types de clients

La dernière session du programme « Advanced B2B Sales Skills » de TAS a porté sur 11 types de clients courants. Un directeur commercial a conclu deux contrats avec des entreprises étrangères après avoir mis en pratique les connaissances acquises.

Mardi soir dernier s'est tenue la session finale du programme de TAS sur les compétences de vente B2B avancées.

Mon mentoré est Directeur Commercial dans une entreprise spécialisée dans l'aménagement et la construction de bureaux haut de gamme.

Au fil des 5 sessions, ce qui m'a rendu le plus heureux, ce n'étaient pas les carnets remplis de notes.

C'était le fait qu'ils aient réussi à conclure 2 contrats avec 2 entreprises étrangères.

Pas par chance.

Mais en appliquant la théorie pour changer leur manière de conseiller, de négocier et de décrypter la psychologie du client — de manière bien plus efficace.

Dans la dernière partie du cours, nous avons fait des jeux et discuté d'un sujet très intéressant :

11 types de clients courants et comment répondre à chacun d'eux.

Beaucoup de commerciaux pensent : « J'ai juste besoin de donner de bons conseils. »

Faux.

Différents clients nécessitent différentes approches.

La même phrase. L'un l'apprécie. L'autre la trouve agaçante. L'un la trouve convaincante. L'autre y voit une pression.

LE CLIENT RÉSERVÉ

Il parle peu. Il montre peu d'émotions.

N'essayez pas de trop parler. Faites preuve de professionnalisme, de logique et d'une préparation minutieuse. Il fait plus confiance à la compétence qu'à l'émotion.

LE CLIENT DOMINANT

Il aime contrôler la conversation.

Soyez ouvert. Communiquez directement. N'essayez pas de trop diriger. Laissez-lui le sentiment d'être aux commandes.

LE CLIENT SCEPTIQUE

Il demande toujours : « Est-ce vraiment vrai ? » « Y a-t-il un risque ? »

À ce stade, les commerciaux ont besoin d'assurance. Pas de détour. Pas de réponses vagues. Plus c'est clair, mieux c'est.

LE CLIENT POLI

Ne confondez pas la politesse avec l'accord.

Beaucoup de commerciaux entendent un ton doux et pensent que la vente est proche. Pas nécessairement.

Avec ce groupe, la sincérité fonctionne toujours mieux que les techniques de vente.

LE CLIENT SOUCIEUX DU DÉTAIL

C'est le type de client qui fait transpirer beaucoup de commerciaux.

Je me souviens d'un cas réel d'un mentoré.

Le client était allemand.

Lors d'une réunion en ligne qui a duré près de 3 heures, il a posé des questions sur chaque clause du contrat. Chaque modalité de paiement. Chaque engagement de mise en œuvre. Chaque risque possible.

Certaines questions ont été répétées plusieurs fois sous différents angles.

Si vous manquez de patience, il est facile de s'énerver.

Mais mon mentoré a répondu calmement à chaque question. Clair. Facile à comprendre. Logique. Appuyé par des preuves réelles. Avec des explications sur les causes et les solutions.

Après près de 3 heures, le client a dit : « Je me sens très rassuré de travailler avec vous. »

Les personnes soucieuses du détail ne sont pas difficiles. Elles ont juste besoin de suffisamment d'informations pour se sentir en sécurité.

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Auteur

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