Anda akan berhasil menutup penjualan jika Anda memahami 11 tipe pelanggan ini.

Sesi terakhir dari program Advanced B2B Sales Skills TAS membahas 11 tipe pelanggan umum. Seorang direktur penjualan berhasil menutup 2 kontrak dengan perusahaan asing setelah menerapkan apa yang telah dipelajari.

Selasa malam lalu adalah sesi terakhir dari program Advanced B2B Sales Skills TAS.

Mentee saya adalah seorang Direktur Penjualan di sebuah perusahaan yang berspesialisasi dalam desain interior dan konstruksi kantor kelas atas.

Selama 5 sesi tersebut, yang membuat saya paling bahagia bukanlah buku-buku catatan yang penuh terisi.

Melainkan keberhasilan mereka dalam menutup 2 kontrak dengan 2 perusahaan asing.

Bukan karena keberuntungan.

Tetapi dengan menerapkan teori untuk mengubah cara mereka berkonsultasi, bernegosiasi, dan membaca psikologi pelanggan — dengan jauh lebih efektif.

Di bagian akhir kursus, kami bermain gim dan mendiskusikan topik yang sangat menarik:

11 tipe pelanggan umum dan cara merespons masing-masing tipe tersebut.

Banyak tenaga penjual berpikir: "Saya hanya perlu memberikan saran yang baik."

Salah.

Pelanggan yang berbeda membutuhkan pendekatan yang berbeda.

Kalimat yang sama. Satu orang menyukainya. Yang lain menganggapnya menjengkelkan. Satu orang menganggapnya meyakinkan. Yang lain merasa tertekan.

PELANGGAN YANG PENDIAM

Mereka sedikit bicara. Mereka jarang menunjukkan emosi.

Jangan mencoba bicara terlalu banyak. Tunjukkan profesionalisme, logika, dan persiapan yang matang. Mereka lebih memercayai kompetensi daripada emosi.

PELANGGAN YANG DOMINAN

Mereka suka mengendalikan percakapan.

Bersikaplah terbuka. Berkomunikasilah secara langsung. Jangan mencoba memimpin terlalu banyak. Biarkan mereka merasa seolah-olah merekalah yang memegang kendali.

PELANGGAN YANG SKEPTIS

Mereka selalu bertanya: "Apakah ini benar-benar nyata?" "Apakah ada risikonya?"

Pada titik ini, tenaga penjual membutuhkan kepercayaan diri. Jangan bertele-tele. Jangan memberikan jawaban yang tidak jelas. Semakin jelas, semakin baik.

PELANGGAN YANG SOPAN

Jangan salah mengartikan kesopanan sebagai persetujuan.

Banyak tenaga penjual mendengar nada bicara yang lembut dan mengira kesepakatan sudah dekat. Belum tentu.

Dengan kelompok ini, ketulusan selalu bekerja lebih baik daripada teknik penjualan.

PELANGGAN YANG BERORIENTASI PADA DETAIL

Ini adalah tipe yang membuat banyak tenaga penjual berkeringat.

Saya ingat sebuah kasus nyata dari seorang mentee.

Pelanggannya adalah orang Jerman.

Dalam pertemuan daring yang berlangsung hampir 3 jam, mereka bertanya tentang setiap klausul dalam kontrak. Setiap syarat pembayaran. Setiap komitmen implementasi. Setiap risiko yang mungkin terjadi.

Beberapa pertanyaan diulang berkali-kali dari sudut pandang yang berbeda.

Jika Anda kurang sabar, Anda akan mudah merasa frustrasi.

Namun mentee saya dengan tenang menjawab setiap pertanyaan. Jelas. Mudah dimengerti. Logis. Didukung oleh bukti nyata. Dengan penjelasan tentang penyebab dan solusi.

Setelah hampir 3 jam, pelanggan tersebut berkata: "Saya merasa sangat tenang bekerja dengan Anda."

Orang yang berorientasi pada detail tidaklah sulit. Mereka hanya butuh informasi yang cukup untuk merasa aman.

Harap dicatat bahwa versi bahasa Indonesia didukung oleh AI dan karena itu mungkin terjadi kesalahan kecil.

Penulis

Ai Base Network (ABN), ABN ASIA didirikan oleh orang-orang dengan akar yang kuat di dunia akademis, dengan pengalaman kerja di Amerika Serikat, Belanda, Hungaria, Jepang, Korea Selatan, Singapura, dan Vietnam. ABN Asia adalah tempat di mana akademik dan teknologi bertemu dengan peluang. Dengan solusi terdepan kami dan layanan pengembangan perangkat lunak yang kompeten, kami membantu bisnis untuk meningkatkan level dan bersaing di panggung global. Komitmen kami: Lebih Cepat. Lebih Baik. Lebih handal. Dalam kebanyakan kasus: Lebih murah juga.

Jangan ragu untuk menghubungi kami jika Anda membutuhkan layanan IT, konsultasi digital, solusi perangkat lunak siap pakai, atau jika Anda ingin mengirimkan permintaan proposal (RFP). Anda dapat menghubungi kami di [email protected]. Kami siap membantu Anda dengan semua kebutuhan teknologi Anda.