これら11の顧客タイプを理解すれば、成約を勝ち取ることができます。

TASの「Advanced B2B Sales Skills」プログラムの最終セッションでは、11の一般的な顧客タイプを取り上げました。ある営業部長は、学んだ内容を実践し、外資系企業と2件の契約を締結しました。

先週の火曜日の夜、TASの「Advanced B2B Sales Skills（高度B2Bセールススキル）」プログラムの最終セッションが行われました。

私のメンティー（教え子）は、高級オフィスの内装設計・施工を専門とする企業のセールスディレクターです。

全5回のセッションを通じて、私が最も嬉しく感じたのは、ノートがメモで埋め尽くされたことではありません。

それは、彼らが外資系企業2社との契約を勝ち取ったことです。

運ではありません。

理論を実践し、コンサルティング、交渉、そして顧客心理の読み解き方を、より効果的なものへと変えた結果です。

コースの最後には、ゲームを交えながら非常に興味深いトピックについて議論しました。それは、「よくある11の顧客タイプと、それぞれの対応方法」についてです。

多くの営業担当者は、「適切なアドバイスさえすればいい」と考えがちです。

それは間違いです。

顧客が違えば、アプローチも異なります。

同じ言葉でも、ある人はそれを好み、別の人は不快に感じます。ある人は納得し、別の人はプレッシャーを感じるのです。

【控えめな顧客】

あまり話さず、感情も表に出しません。

話しすぎようとしてはいけません。プロ意識、論理性、そして徹底した準備を見せましょう。彼らは感情よりも能力を信頼します。

【主導権を握りたがる顧客】

会話をコントロールすることを好みます。

オープンで、率直なコミュニケーションを心がけましょう。過度にリードしようとせず、相手が主導権を握っていると感じさせることが大切です。

【懐疑的な顧客】

常にこう問いかけます。「それは本当に本当ですか？」「リスクはありませんか？」

ここで営業担当者に必要なのは自信です。遠回しな言い方や曖昧な回答は避けましょう。明確であればあるほど良いのです。

【礼儀正しい顧客】

礼儀正しさを「合意」と勘違いしてはいけません。

穏やかな口調を聞いて、成約が近いと思い込む営業担当者は多いですが、必ずしもそうとは限りません。

このタイプの顧客には、営業テクニックよりも誠実さが常に効果を発揮します。

【細部にこだわる顧客】

多くの営業担当者が冷や汗をかくタイプです。

あるメンティーの実例を覚えています。

顧客はドイツ人でした。

3時間近くに及んだオンライン会議で、彼らは契約書のあらゆる条項について質問してきました。支払条件、履行の確約、考えられるあらゆるリスクについてです。

いくつかの質問は、角度を変えて何度も繰り返されました。

忍耐力がなければ、苛立ちを感じてしまうような状況です。

しかし、私のメンティーは冷静にすべての質問に答えました。明確に。分かりやすく。論理的に。実際の証拠を提示し、原因と解決策を説明しながら。

3時間後、顧客はこう言いました。「あなたとなら、非常に安心して仕事ができます」

細部にこだわる人は、気難しいわけではありません。ただ、安心するために十分な情報を必要としているだけなのです。

日本語版は Ai 支援を使用しているため、小さな間違いが存在する可能性があることをご了承ください。

著者

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