คุณจะปิดการขายได้ หากคุณเข้าใจลูกค้าทั้ง 11 ประเภทนี้

การอบรมช่วงสุดท้ายของหลักสูตรทักษะการขาย B2B ขั้นสูงของ TAS ครอบคลุมเนื้อหาเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่พบบ่อย 11 ประเภท โดยผู้อำนวยการฝ่ายขายท่านหนึ่งสามารถปิดสัญญา 2 ฉบับกับบริษัทต่างชาติได้สำเร็จหลังจากนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปปรับใช้

เย็นวันอังคารที่ผ่านมาเป็นช่วงสุดท้ายของโปรแกรมทักษะการขายแบบ B2B ขั้นสูง (Advanced B2B Sales Skills) ของ TAS

ผู้รับคำปรึกษา (Mentee) ของผมเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายในบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการออกแบบและตกแต่งภายในสำนักงานระดับไฮเอนด์

ตลอด 5 เซสชัน สิ่งที่ทำให้ผมมีความสุขที่สุดไม่ใช่สมุดบันทึกที่เต็มไปด้วยโน้ต

แต่คือการที่พวกเขาสามารถปิดสัญญาได้ 2 ฉบับกับบริษัทต่างชาติ 2 แห่ง

ไม่ใช่เพราะโชคช่วย

แต่เป็นเพราะการนำทฤษฎีไปปรับใช้เพื่อเปลี่ยนวิธีการให้คำปรึกษา การเจรจาต่อรอง และการอ่านจิตวิทยาลูกค้า ซึ่งได้ผลดีกว่าเดิมมาก

ในช่วงท้ายของหลักสูตร เราได้เล่นเกมและพูดคุยกันในหัวข้อที่น่าสนใจมาก:

ลูกค้า 11 ประเภทที่พบบ่อยและวิธีรับมือกับแต่ละประเภท

พนักงานขายหลายคนคิดว่า: "ฉันแค่ต้องให้คำแนะนำที่ดีก็พอแล้ว"

ผิดครับ

ลูกค้าที่ต่างกันต้องการวิธีการเข้าหาที่ต่างกัน

ประโยคเดียวกัน คนหนึ่งอาจจะชอบ แต่อีกคนอาจจะรำคาญ คนหนึ่งอาจจะมองว่าน่าเชื่อถือ แต่อีกคนอาจจะรู้สึกว่าถูกกดดัน

ลูกค้าประเภทเก็บตัว (THE RESERVED CUSTOMER)

พวกเขาพูดน้อย แสดงอารมณ์น้อย

อย่าพยายามพูดมากจนเกินไป แสดงความเป็นมืออาชีพ มีตรรกะ และมีการเตรียมตัวที่ถี่ถ้วน พวกเขาเชื่อมั่นในความสามารถมากกว่าอารมณ์

ลูกค้าประเภทชอบควบคุม (THE DOMINANT CUSTOMER)

พวกเขาชอบควบคุมการสนทนา

เปิดใจ สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา อย่าพยายามชี้นำมากเกินไป ทำให้พวกเขารู้สึกว่าเป็นคนควบคุมสถานการณ์

ลูกค้าประเภทขี้สงสัย (THE SKEPTICAL CUSTOMER)

พวกเขามักจะถามเสมอว่า: "นี่เรื่องจริงหรือเปล่า?" "มีความเสี่ยงไหม?"

ในจุดนี้ พนักงานขายต้องมีความมั่นใจ อย่าพูดอ้อมค้อม อย่าตอบแบบคลุมเครือ ยิ่งชัดเจนเท่าไหร่ ยิ่งดีเท่านั้น

ลูกค้าประเภทสุภาพ (THE POLITE CUSTOMER)

อย่าเข้าใจผิดว่าความสุภาพคือการตกลง

พนักงานขายหลายคนได้ยินน้ำเสียงที่นุ่มนวลแล้วคิดว่าใกล้จะปิดการขายได้แล้ว ไม่จำเป็นเสมอไป

สำหรับกลุ่มนี้ ความจริงใจได้ผลดีกว่าเทคนิคการขายเสมอ

ลูกค้าประเภทใส่ใจรายละเอียด (THE DETAIL-ORIENTED CUSTOMER)

นี่คือประเภทที่ทำให้พนักงานขายหลายคนเหงื่อตก

ผมจำกรณีจริงจาก Mentee คนหนึ่งได้

ลูกค้าเป็นชาวเยอรมัน

ในการประชุมออนไลน์ที่ยาวนานเกือบ 3 ชั่วโมง พวกเขาถามถึงทุกข้อกำหนดในสัญญา ทุกเงื่อนไขการชำระเงิน ทุกข้อตกลงในการดำเนินงาน ทุกความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

บางคำถามถูกถามซ้ำหลายครั้งในมุมมองที่ต่างกัน

หากคุณขาดความอดทน คุณจะรู้สึกหงุดหงิดได้ง่าย

แต่ Mentee ของผมตอบทุกคำถามอย่างใจเย็น ชัดเจน เข้าใจง่าย มีตรรกะ มีหลักฐานจริงรองรับ พร้อมคำอธิบายถึงสาเหตุและแนวทางแก้ไข

หลังจากผ่านไปเกือบ 3 ชั่วโมง ลูกค้าพูดว่า: "ผมรู้สึกอุ่นใจมากที่ได้ร่วมงานกับคุณ"

คนที่ใส่ใจรายละเอียดไม่ใช่คนเรื่องมาก พวกเขาแค่ต้องการข้อมูลที่เพียงพอเพื่อให้รู้สึกปลอดภัย

โปรดทราบว่าเวอร์ชันภาษาไทยได้รับการช่วยเหลือจาก AI ดังนั้นอาจมีข้อผิดพลาดเล็กน้อย

ผู้เขียน

Ai Base Network (ABN), ABN ASIA ถูกก่อตั้งขึ้นโดยคนที่มีรากฐานลึกในวงการวิชาการ มีประสบการณ์การทำงานในสหรัฐอเมริกา ดัตช์ ฮังการี ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ สิงคโปร์ และเวียดนาม ABN Asia เป็นที่เราพบกันของวิทยาลัยและเทคโนโลยี ด้วยโซลูชันขั้นสูงและบริการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มีความสามารถ เราช่วยธุรกิจเติบโตและเข้าสู่ฉากโลก ความมุ่งมั่นของเรา: ด่วนขึ้น ดีขึ้น น่าเชื่อถือมากขึ้น ในกรณีส่วนมาก: ราคาถูกด้วย

หากคุณต้องการบริการ IT การให้คำปรึกษาดิจิทัล โซลูชันซอฟต์แวร์ใช้ได้หรือหากคุณต้องการส่งคำขอข้อเสนอ (RFPs) อย่าลังเลที่จะติดต่อเรา คุณสามารถติดต่อเราได้ที่ [email protected] เราพร้อมช่วยเหลือคุณด้านทุกความต้องกรทางเทคโนโลยีของคุณทุกเมื่อ