Bạn sẽ chốt đơn thành công nếu thấu hiểu 11 nhóm khách hàng này.

Buổi học cuối cùng của chương trình Kỹ năng Bán hàng B2B Nâng cao của TAS đã đề cập đến 11 loại khách hàng thường gặp. Một giám đốc kinh doanh đã ký kết thành công 2 hợp đồng với các công ty nước ngoài sau khi áp dụng những kiến thức đã học.

Tối thứ Ba tuần trước là buổi cuối cùng của chương trình Kỹ năng Bán hàng B2B Nâng cao của TAS.

Học viên của tôi là Giám đốc Kinh doanh tại một công ty chuyên về thiết kế và thi công nội thất văn phòng cao cấp.

Qua 5 buổi học, điều khiến tôi hạnh phúc nhất không phải là những cuốn sổ ghi chép đầy ắp.

Mà là việc họ đã chốt thành công 2 hợp đồng với 2 công ty nước ngoài.

Không phải nhờ may mắn.

Mà bằng cách áp dụng lý thuyết để thay đổi cách tư vấn, đàm phán và đọc vị tâm lý khách hàng — hiệu quả hơn rất nhiều.

Trong phần cuối của khóa học, chúng tôi đã chơi trò chơi và thảo luận về một chủ đề rất thú vị:

11 loại khách hàng thường gặp và cách ứng biến với từng loại.

Nhiều người bán hàng nghĩ rằng: "Tôi chỉ cần tư vấn tốt là được."

Sai lầm.

Những khách hàng khác nhau cần những cách tiếp cận khác nhau.

Cùng một câu nói. Người này thích. Người kia thấy phiền. Người thấy thuyết phục. Người lại thấy bị áp lực.

KIỂU KHÁCH HÀNG KÍN TIẾNG

Họ ít nói. Họ ít bộc lộ cảm xúc.

Đừng cố nói quá nhiều. Hãy thể hiện sự chuyên nghiệp, logic và sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Họ tin vào năng lực hơn là cảm xúc.

KIỂU KHÁCH HÀNG ÁP ĐẶT

Họ thích kiểm soát cuộc trò chuyện.

Hãy cởi mở. Giao tiếp trực diện. Đừng cố dẫn dắt quá mức. Hãy để họ cảm thấy mình là người làm chủ.

KIỂU KHÁCH HÀNG HOÀI NGHI

Họ luôn hỏi: "Điều này có thực sự đúng không?" "Có rủi ro gì không?"

Lúc này, người bán hàng cần sự tự tin. Không vòng vo. Không trả lời mơ hồ. Càng rõ ràng càng tốt.

KIỂU KHÁCH HÀNG LỊCH SỰ

Đừng nhầm lẫn sự lịch sự với sự đồng ý.

Nhiều người bán hàng nghe giọng điệu nhẹ nhàng thì nghĩ rằng thương vụ đã gần kề. Không hẳn vậy.

Với nhóm này, sự chân thành luôn hiệu quả hơn các kỹ thuật bán hàng.

KIỂU KHÁCH HÀNG CHI TIẾT

Đây là kiểu khách hàng khiến nhiều người bán hàng phải toát mồ hôi.

Tôi nhớ một trường hợp thực tế từ một học viên.

Khách hàng là người Đức.

Trong một cuộc họp trực tuyến kéo dài gần 3 giờ, họ hỏi về mọi điều khoản trong hợp đồng. Mọi điều khoản thanh toán. Mọi cam kết triển khai. Mọi rủi ro có thể xảy ra.

Một số câu hỏi được lặp lại nhiều lần từ các góc độ khác nhau.

Nếu thiếu kiên nhẫn, bạn sẽ rất dễ nản lòng.

But học viên của tôi đã bình tĩnh trả lời mọi câu hỏi. Rõ ràng. Dễ hiểu. Logic. Có bằng chứng thực tế đi kèm. Cùng với những giải thích về nguyên nhân và giải pháp.

Sau gần 3 giờ, khách hàng nói: "Tôi cảm thấy rất yên tâm khi làm việc với bạn."

Những người chú trọng chi tiết không hề khó tính. Họ chỉ cần đủ thông tin để cảm thấy an toàn.

TÁC GIẢ

Về ABN Asia: Ai Base Network (ABN), ABN Asia được thành lập từ năm 2012, là một công ty xuất phát từ học thuật, do những giảng viên, cựu du học sinh Hungary, Hà Lan, Nga, Đức, và Nhật Bản sáng lập. Chúng tôi chia sẻ đam mê chung và tầm nhìn vững chắc về công nghệ, mang đến sự đổi mới và chất lượng đỉnh cao cho khách hàng. Phương châm của chúng tôi là: Tốt hơn. Nhanh hơn. An toàn hơn. Trong nhiều trường hợp: Rẻ hơn.

Hãy liên hệ với chúng tôi khi Quý doanh nghiệp có các nhu cầu về dịch vụ công nghệ thông tin, tư vấn chuyển đổi số, tìm kiếm các giải pháp phần mềm phù hợp, hoặc nếu Quý doanh nghiệp có đấu thầu CNTT (RFP) để chúng tôi tham dự. Quý doanh nghiệp có thể liên hệ với chúng tôi qua địa chỉ email [email protected]. Chúng tôi sẵn lòng hỗ trợ với mọi nhu cầu công nghệ của Quý doanh nghiệp.