Logiciel sombre : un nouveau modèle pour SaaS et fintech

De nombreux fondateurs se rendent compte que le modèle de la dernière décennie pour construire des produits SaaS et fintech ne fonctionne plus. Une croissance stagnante ou en déclin, un CAC élevé et en hausse, une valeur à vie client en déclin… tous sont des symptômes de cet effondrement.

De nombreux fondateurs se rendent compte que le modèle de la dernière décennie pour construire des produits SaaS et fintech ne fonctionne plus. Une croissance stagnante ou en déclin, un CAC élevé et en hausse, une LTV en déclin… tous ces symptômes sont le signe d'une rupture.

Ces dynamiques nécessitent un nouveau modèle, appelé logiciel sombre. Celui-ci comporte trois points clés :

✅ un ICP hyper-spécialisé pour maximiser la conversion et minimiser le CAC. Plus l'ICP est étroitement défini, plus le marketing et les dollars de marketing sont efficaces et rentables. Pour compenser cette focalisation plus étroite, il faut…

✅ une offre de produit complète pour maximiser la LTV. Cela compense et capitalise sur la focalisation plus étroite de l'ICP : les startups sombres peuvent vendre plus de produits à un groupe de clients plus restreint plutôt qu'un produit étroit à un large éventail de clients. Cela signifie regrouper plusieurs logiciels et produits financiers, chacun ayant été proposé précédemment comme solution ponctuelle par des entreprises indépendantes. Puisque ces produits couvrent de nombreux domaines et varient en complexité, il sera difficile de tout construire en interne, ce qui nécessitera aux startups sombres de…

✅ externaliser la plus grande partie du produit pour minimiser les coûts fixes. Le logiciel sombre nécessitera beaucoup plus de produits beaucoup plus tôt dans la vie d'une entreprise. Il sera plus économique pour les startups sombres d'agir comme un intégrateur de systèmes pour divers fournisseurs tiers de fonctionnalités. Une grande partie de l'infrastructure d'aujourd'hui est externalisée, mais cela sera étendu aux fonctionnalités individuelles également. Plus d'informations ci-dessous.

Voici une comparaison hypothétique du modèle ancien par rapport au logiciel sombre. Une entreprise SaaS classique proposerait une solution ponctuelle, disons la facturation, à un large éventail d'entreprises et d'utilisation, comme les PME. Presque tout le produit serait construit en interne, avec un accent sur la réalisation de la fonctionnalité de facturation de base 10 fois meilleure. Il serait commercialisé via des canaux concurrentiels sur Google, Facebook, etc., en ciblant plusieurs ICP larges que d'autres solutions ponctuelles traditionnelles concurrencent également.

D'un autre côté, une entreprise de logiciel sombre commencerait avec un cas d'utilisation hyper-spécialisé, disons les petits cabinets d'avocats aux États-Unis. Plutôt que de commencer avec un produit de wedge comme la facturation, une entreprise de logiciel sombre lancerait plusieurs produits dès le premier jour, comme des outils de marketing, de gestion de projet, de suivi du temps, de facturation, d'acceptation de paiement, de paie, etc.

Presque tous ces produits seraient des intégrations proposées par des fournisseurs tiers plutôt que construits en interne. Cela nécessiterait un minimum de personnel produit, de conception et d'ingénierie et réduirait le temps de mise sur le marché. Le modèle de logiciel sombre consiste à décharger des fonctionnalités entières, complexes et même utilisateur de face vers des fournisseurs tiers, sans tête et/ou d'infrastructure et à construire beaucoup moins de produit de novo en interne. Au lieu de cela, l'accent du développement de produit serait mis sur une intégration transparente et une expérience lisse et cohérente sur ces différents produits.

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